14 000 заявок
на услуги дезинфекции

наши кейсы

ВВОДНЫЕ ДАННЫЕ

Ниша: Дезинфекция, дезинсекция

О проекте: Компания специализируется на услугах дезинфекции, дезинсекции в 3х регионах. Работает с физ и юридическими лицами, есть база в 2500 контактов, которые обращались когда-то, но до покупки/оплаты не дошло. Маркетолога в штате нет, реклама ведется хаотично и нерегрулярно. Также клиент периодически сам размещал объявления на Авито

Задача: делать план по целевым заявкам, ежемесячно приводить 1200 квалифицированных лидов на 3 региона

СТРАТЕГИЯ И РЕАЛИЗАЦИЯ

В первую очередь мы разработали стратегию привлечения трафика. Учитывали, что результат нужен быстро, поэтому решили, что в первую очередь начинаем работать с контекстной рекламой и площадкой Авито. Это те самые каналы трафика, где аудитория уже знает, что ей нужно, у нее есть потребность и решение о заказе услуги принимается максимально быстро

Были оцифрованы все показатели маркетинга и продаж, которые были на момент старта проекта. Оцифровали план по лидам на 1, 3 и 6 месяцев. Посчитали примерный рекламный бюджет, цену лида, конверсию в квалификацию по каждому из каналов

Тематика по направлению дезинсекции, дезинфекции достаточно сложная. Стоимость клика высокая, маржинальность услуги низкая.

Также у данной ниши есть особенность - работать нужно и с холодной, и с горячей аудиторией. Например, клиенты часто оставляют заявки, перейдя на сайт по информационным запросам ("как избавиться от крыс", "как вывести клопов из дивана" и т.д.)

Многие услуги кажутся неочевидными. Например, многие люди не знают что делать, обнаружив клопов, считая, что это неопасное насекомое и можно справиться с проблемой самостоятельно. Неочевидны и боли клиентов. Мы увеличили конверсию из посетителя в заявку на +21%, когда написали на сайте, что услуга строго конфиденциальна и соседи не узнают, кто вызвал службу дезинфекции.

АВИТО

Реклама на Авито является одним из самых популярных способов продвижения товаров и услуг на горячую аудиторию.

У проектов с широкой продуктовой линейкой есть 2 варианта запуска. Первый - это запустить много объявлений, охватив все услуги, которые вы можете предложить. По сути, массовый постинг, который делается или вручную, или серыми схемами. Второй - это работать над качеством объявлений, выбрав наиболее приоритетные услуги

Мы выбрали второй вариант, подготовили 10 объявлений, начали с того, что разместили 3 объявления по горячим общим запросам. Оформили Авито Pro, сами объявления, написали seo-тексты, составили привлекательные заголовки. Добавили короткие видео, креативы и примерные прайсы. Оплатили тариф "Оплата за размещение"

При продвижении обязательно используем аналитику площадки Авито, изучаем конкурентов и спрос.

За 2 недели протестировали все 10 вариантов объявлений. На те объявления, которые показали лучшие результаты, настроили платное продвижение Начали масштабироваться через платное продвижение. Сначала запускали «X10», через какое-то переходили на «X20».

Постепенно начинало работать seo. Отдельно работали с поведенческими факторами. Мы их практически не накручивали, давали отдельный бонус реальным клиентам за отзыв о нас. Плавно снизили цену заявки и уже в первый месяц получили 205 квалифицированных заявок, из которых 138 закрыли в продажу при бюджете 63 641 руб.

ЯНДЕКС ДИРЕКТ

Для первого запуска выбрали показы на Поиске, выбрав ключевые запросы для горячей аудитории. Все ключевые запросы мы разделили на категории и начали с горячих общих запросов по ключевым словам:: дезинфекция, дезинсекция, дератизация, фумигация, демеркуризация

Почти сразу подключили А/В тест, чтобы протестировать заголовки и тексты объявлений. Подключили динамические заголовки на сайте.

За первые 3 недели мы получили 374 квалифицированных лидов (звонки и заявки), которые отдел продаж закрыл в 146 продаж, конверсия "заявка-оплата" - 31%. Цена лида - 607р.

Далее, мы подключили РСЯ и добавили на Поиск запросы, которые принято считать информационными. Но в данной нише информационные запросы приводят горячих клиентов в больших объемах. Это запросы, которые описывают ситуацию - "клопы в диване", "тараканы в квартире", и запросы, которые имеют вопросительную формулировку - "что делать, если в доме тараканы". Данные вопросы были выделены в отдельную кампанию с ограничением по бюджету. Были добавлены и запросы по основным услугам (клопы, крысы, тараканы и т.д.)

В дальнейшей работе мы настроили ретаргетинговые кампании, РСЯ на квизы с персональной акцией и кампании по гео.

За второй месяц Яндекс принес 512 квалифицированных лидов, которые отдел продаж закрыл в с конверсией 37% в 190 продаж.

При этом, Яндекс Директ принес около 30 клиентов в сегменте b2b, которые заключили договор на регулярное обслуживание со средним чеком 72 500р.

ЯНДЕКС ДИРЕКТ

Для первого запуска выбрали показы на Поиске, выбрав ключевые запросы для горячей аудитории. Все ключевые запросы мы разделили на категории и начали с горячих общих запросов по ключевым словам:: дезинфекция, дезинсекция, дератизация, фумигация, демеркуризация

Почти сразу подключили А/В тест, чтобы протестировать заголовки и тексты объявлений. Подключили динамические заголовки на сайте.

За первые 3 недели мы получили 374 квалифицированных лидов (звонки и заявки), которые отдел продаж закрыл в 146 продаж, конверсия "заявка-оплата" - 31%. Цена лида - 607р.

Далее, мы подключили РСЯ и добавили на Поиск запросы, которые принято считать информационными. Но в данной нише информационные запросы приводят горячих клиентов в больших объемах. Это запросы, которые описывают ситуацию - "клопы в диване", "тараканы в квартире", и запросы, которые имеют вопросительную формулировку - "что делать, если в доме тараканы". Данные вопросы были выделены в отдельную кампанию с ограничением по бюджету. Были добавлены и запросы по основным услугам (клопы, крысы, тараканы и т.д.)

В дальнейшей работе мы настроили ретаргетинговые кампании, РСЯ на квизы с персональной акцией и кампании по гео.

За второй месяц Яндекс принес 512 квалифицированных лидов, которые отдел продаж закрыл в с конверсией 37% в 190 продаж.

При этом, Яндекс Директ принес около 30 клиентов в сегменте b2b, которые заключили договор на регулярное обслуживание со средним чеком 72 500р.

ТАРГЕТ И КОНТЕНТ

Яндекс Директ и Авито работали эффективно, мы масшбировали успешные кампании в отдельные и увеличивали на них рекламные бюджеты.

При этом, клиент все равно хотел роста и мы начали тестировать дополнительные каналы трафика. Остановились на таргете в социальных сетях ВКонтакте и Одноклассники.

Прошлый опыт запуска рекламы в ВК у клиента был неудачным - мало лидов, стоимость каждого доходила до 3 700 рублей, что, конечно, является совершенно убыточным мероприятием. Кроме того, был и е еще один сложный момент. У клиента не было ресурсов вести полноценно свои группы, поэтому посчитал, что ничего не получится. Мы собрали всю аналитику и на созвоне предложили варианты как работать с таргетированной рекламой без регулярного ведения групп. В группе разместили 20 постов с примерами работ, информацией о компании, условиях работы и ответами на частые вопросы. Группу оформили и после этого добавляли 1-2 поста в месяц. Рекламу запускали на лид-форму и квиз, этого хватало, чтобы получать теплые заявки от своей ЦА

Работали с уже имеющейся базой через прогревы. Таргетировали рекламу на тех, кто уже обращался в компанию и look-alike аудиторию

Второй сегмент отбирали по ключевым запросам. В старом кабинете ВК можно найти аудиторию, которая использовала при поиске определенные фразы и ключевые слова. Это один из самых эффективных способов подбора аудитории, который также хорошо работает в новом рекламном кабинете.
Также работали с аудиториями определенных районов, в которых точно есть проблемы с насекомыми. Геотаргетинг также дал хорошие результаты

Результаты открутки рекламы во ВКонтакте за месяц:
Всего потратили 100 170 руб.
Получили квалифицированных лидов: 318
Цена за квалифицированный лид 315 руб.

В дальнейшем продолжили работать с ВК и Одноклассниками, как с полноценным инструментом

НАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ

Для данного проекта мы составили стратегию продвижения, которая учитывала все особенности ниши и пожелание клиента по количеству лидов. При данном подходе есть возможность масштабироваться за счет запуска новых каналов трафика и работы с маркетинговыми показателями

Подобные ниши должны вести не только работу с привлечением трафика, но и прогревать, вовлекать новую аудиторию. Для этого нужно создавать контент под каждую из задач. Важно найти баланс между фото/видео, которые могут оттолкнуть потенциальную аудиторию, поэтому совсем жесткий контент не стоит публиковать в рекламных объявлениях. Пользователи могут жаловаться на него и вы получите остановку кампаний, слив рекламного бюджета и, как итог, отсутствие новых клиентов. Отлично работает контент, который рассказывает о команде, видео-отзывы, сам процесс подготовки и самой работы, видео или тексты, которые помогают закрыть возражения аудитории

Отдельно можно отметить создание сайта, который был сделан оперативно, но включал в себя ряд фишек, таких как калькулятор, квиз, страницы по услугам, что позволило нам позже начать работу по seo-продвижению. Это еще один канал горячего трафика, который отличается низкой ценой лида и высокой лояльностью аудитории